O tym, jak mali i średni dostawcy sieci internetowej powinni budować ofertę i pozycję na rynku oraz w jaki sposób mogą skorzystać na współpracy z lokalną administracją, opowiada Mariusz Kochański, Członek Zarządu, Dyrektor Działu Systemów Sieciowych w Veracomp SA.

Lawinowy wzrost ilości smartfonów i popularyzacja usług IPTV w ostatnich latach przyniosły operatorom ISP wiele nowych możliwości, ale także wyzwań. Z jednej strony przeciętny konsument przywiązuje się do usługi Internetu jako medium niezbędnego przez 24h na dobę, wzrasta zainteresowanie usługą wśród seniorów, a klienci korzystający z YouTube’a czy Netflixa zaczynają rozumieć, że szybkość i jakość łącza są tak samo ważne jak cena. Z drugiej strony rozwój LTE czy właśnie rozstrzygnięte przetargi na częstotliwość 800 MHz wywołują wśród wielu ISP, zwłaszcza świadczących usługi bezprzewodowe, obawy jak dalej budować ofertę i pozycję na rynku.

Wyzwania stojące przed małymi i średnimi ISP

Konsumenci stanowią dobrą bazę przychodową, ale z uwagi na popularyzację 4G i brak ekonomii skali przy zakupie treści przez ISP-a, istnieje zagrożenie ich migracji do operatorów krajowych. Sama możliwość zaistnienia takiego scenariusza oznacza dla ISP konieczność regularnego przeglądu oferty pod kątem nowych usług, które zwiążą klienta na dłużej, będąc jego wyborem, a nie wynikiem samej umowy. Kierownicy produktów starają się poszukiwać takich wyróżników oferty B2C w porównaniu z operatorami globalnymi, które zapewnią długoterminową lojalność klienta przy przyzwoitej marży. Nie jest to zadanie łatwe, ponieważ sektor B2C jest zawsze obszarem morderczej konkurencji. Dlatego warto sprawdzić, czy na pewno wykorzystaliśmy potencjał drzemiący w segmencie B2B, nawet jeśli działamy na terenach podmiejskich czy wiejskich.

Jak konstruować ofertę, by przywiązać klienta do usługi?

Jednym ze sposobów budowania oferty B2B może być wykorzystanie łącza jako podstawowego produktu wiążącego nas z klientem i budowanie marży w obszarze usług dodatkowych, nie podlegających łatwemu porównaniu czy replikacji przez konkurencję. O ile rynek usług dla B2C zaczyna być penetrowany przez globalne usługi chmurowe, często w modelu „freeconomy” np. typu Google Drive czy Dropbox, o tyle w segmencie B2B klienci oczekują często indywidualizacji oferty, „ludzkiego”, a nie tylko webowego interfejsu oraz usług dodatkowych. Szczególnie ciekawym klientem może być administracja lokalna – urzędy gmin, powiaty oraz podległe jej jednostki: szkoły, domy kultury czy kluby sportowe.

Potencjał lokalnej administracji

Popularyzacja smartfonów, programy unijne dotyczące wykluczenia cyfrowego i elektroniczne skrzynki podawcze czy nowe programy szkolne wykorzystujące treści internetowe rodzą nowe wyzwania zarówno dla kadry zarządzającej (starosta, burmistrz, wójt, dyrektor szkoły czy domu kultury), jak i obsługujących ich informatyków. Nowe, stosunkowo proste usługi, jak np. Internet przez WiFi w szkole lub urzędzie czy monitoring wizyjny IP wymagają bieżącego zarządzania, zwłaszcza w obszarach związanych z bezpieczeństwem, filtracją treści, QoS, czy składowaniem metadanych.

Administracja lokalna zainteresowana uruchamianiem i utrzymywaniem wymienionych usług, jest jako organ państwa w sposób szczególny (odpowiedzialność prawna cywilna i karna) narażona na ataki związane z wyciekiem danych osobowych czy zwykłego hacking „dla sławy”. Tymczasem opisywane obszary kompetencyjne są najczęściej dobrze znane dla ISP, który zaoferować może usługi trudnodostępne administracji lokalnej np. z powodu przeciążania już istniejącymi obowiązkami. Stąd już prosta droga do budowy nowego produktu – usługi w modelu czysto OPEX-owym, w którym ciężar inwestycji w hotspota , UTM-a czy macierz dyskową ponosi operator, lub też „czystej” odsprzedaży wymaganego sprzętu urzędowi z przejęciem bieżącego zarządzania.

Wyróżnikiem takich produktów gwarantującym zadowolenie i lojalność klienta może być indywidualizacja samej usługi zarządzania (w oparciu o posiadane doświadczenia zarządzania infrastrukturą własną) w połączeniu z dobrej jakości łączem, dla którego wypracowaliśmy już ekonomię skali w segmencie B2C.

Usługi związane z zarządzaniem bezpieczeństwem (MSS – Managed Security Services) mogą obejmować: punkt styku (firewalle czy UTM-y) z filtracją treści niepożądanych (pornografia, strony rekreacyjne, filtracja treści z Facebooka), dystrybucję Internetu (Wi-Fi wewnętrzne, obsługujące także monitoring wizyjny czy telefonię IP oraz hotspoty dla gości), zabezpieczenie stacji roboczych (ochrona antywirusowa, firewall osobisty, szyfracja dysku) oraz tworzenie i egzekwowanie polityki bezpieczeństwa w modelu BYOD (tablety, smartfony służbowe i prywatne). Kolejnym etapem może być świadczenie usługi Unified Communications obejmującej usługi wideokonferencyjne oraz dystrybucję treści poufnych wideo (szkolenia pracownicze czy lekcje), które z racji swojej specyfiki (dobra osobiste) nie mogą być składowane w otwartych serwisach publicznych typu YouTube.

Veracomp SA jako autoryzowane dystrybutor firm takich jak Aruba, Bluecoat, F-Secure, Fortinet, Lifesize czy Polycom świadczy bezpłatne usługi doradcze dla firm ISP zainteresowanych tworzeniem takich produktów.

Spotkaj przedstawicieli administracji publicznej na konferencji PLNOG

Więcej o możliwościach współpracy ISP z administracją będziecie mieli okazję dowiedzieć się podczas 16-stej edycji konferencji sieciowej PLNOG. Organizowany z nimi panel dyskusyjny oraz ich obecność w kuluarach to okazja, by porozmawiać z nimi osobiście. Organizator przewidział dla naszych czytelników 15-procentowy kod zniżkowy.